在大型公司中寻找决策者就像攻破一座坚不可摧的堡垒。你经常会问，“我该给谁打电话？” ——尤其是当你不认识帐户中的任何人时。
此更新指南提供了可操作的步骤并介绍了一些工具来帮助 SDR 了解复杂的组织结构并联系到正确的联系人。
1.确定可能的职位和部门
决策者的头衔可能因公司和行业而异。例如，在销售组织中，您的关键联系人可能是销售副总裁、销售总监、销售经理，甚至是营销副总裁。如果您的目标是人力资源，则可能是首席人才官或人才招聘主管。
快速提示：询问具体职位时，请使用简短、清晰的描述。例如，电话号码数据说“我想与本部门的销售负责人交谈。”如果这不起作用，请尝试其他头衔或询问其他关键决策者。
2.将大公司拆分成更小的部门
大型公司通常由一些较小的半自治单位组成。公司范围内的决策很少，因此要缩小关注范围。寻找与您的产品或服务相匹配的业务单位或特定部门。
指导您进行搜索的问题：
- 哪个部门最能从我的产品或服务中受益？
- 我的解决方案是否在特定区域、业务单位或部门被证明是有效的？
- 公司是否在某些领域有所发展，从而能够产生对我的产品的需求？
3.使用数字工具研究联系人
查找联系人和决策者的最佳工具：
- LinkedIn Sales Navigator：利用高级搜索过滤器按职位、地点或部门查找决策者。LinkedIn 的“公司”页面还列出了员工；许多高管都活跃在该平台上。
- ZoomInfo：提供直接联系信息，包括电子邮件地址和电话号码，并允许您按公司、部门和职位进行搜索。
- Hunter.io：使用此工具查找与特定域关联的电子邮件地址。它有助于猜测公司电子邮件地址的格式。
- Apollo.io：一个全面的联系人发现平台，丰富的公司洞察和直接联系信息。
- Clearbit：与 CRM 系统集成并提供有关公司和关键人员的实时数据。
4.利用接待员和助理提供帮助
有时，最直接的途径就是拨打公司总机。接待员或行政助理可能是信息宝库，尤其是以尊重的态度与他们接触时。
妙语：当您联系到接待员时，试着说：“在您接通我之前，我需要确认一下 [职位] 的名字。我应该找谁？”这种方法表示尊重，并有助于让您与合适的人联系。
如果遇到“这是指什么？”这样的问题，请准备好简洁的答案，说明您的目的。例如，“我想讨论一下我们如何支持[公司]的销售策略。”
5.探索不太明显的部门和团队
如果直线电话没有结果，请尝试联系相邻部门，如应付账款或人力资源。这些部门通常与整个组织有互动，也许能够将您引导至正确的联系人。
例如，与应付账款部门对话时，可以这样开头：“我是 [贵公司] 的 [您的姓名]。您不欠我们任何东西！我希望您能帮我找到 [特定领域] 的负责人。”这种轻松的方式可以打破僵局，获得有用的信息。
6.使用在线资源规划组织
超越 LinkedIn。以下是了解公司结构的一些实用方法：
- 公司网站：查看“关于”或“领导”部分，了解姓名和职务。年度报告、新闻稿和 SEC 文件可以提供有关公司结构和部门负责人的宝贵见解。
- 新闻稿和新闻：新闻稿经常提及特定部门或计划的关键领导人。Google 新闻是查看最近提及内容的快捷方式。销售开发是否过于复杂而无法进行测试？我从 20,000 多名 B2B 领导者那里学到了什么
- 专业协会和会议：如果您在专业行业工作，请查看会议发言人和与会者，他们通常是各自组织的决策者。
7.向内部和外部寻求推荐
组织内部的交流可以打开一扇大门。一旦你有了初步的联系，礼貌地询问他们是否可以将你介绍给正确的决策者。例如，“我刚刚和市场部的 Terry 谈过，她建议我和你联系，讨论我们针对 [特定痛点] 的解决方案。”
或者，寻找在同一组织或行业工作的其他销售人员或专业人士。他们可以深入了解公司文化，并有可能将你介绍给决策者。
8.使用电子邮件工具有效地联系
确定联系人后，请使用电子邮件推广工具进行周到的联系：
- Mailshake：实现大规模个性化推广，让您可以定制针对特定职位或部门的电子邮件。
- Reply.io：帮助管理后续序列，确保您的电子邮件不会在混乱中丢失。
- Yesware：跟踪电子邮件的打开和回复，为您提供有关您的外展表现的数据。
9.建立有针对性的推广策略
根据个人及其公司当前面临的挑战，个性化每条信息。参考与您的解决方案相符的具体业务目标或计划。
例子：
- “我注意到 [公司] 正在扩大其物流能力。我们专注于帮助团队提高供应链效率，我很乐意讨论我们如何支持您的目标。”
- “我看到 [Division] 最近宣布推出新产品。我们的服务有助于加快产品上市时间，我很想看看它是否符合您的增长计划。”
10.坚持不懈，记录你的发现
请记住，找到合适的决策者往往需要坚持不懈。记录每一次联系，byb 目录并记下你一路上了解到的任何细节。每一次互动都会构建更好的公司地图，并帮助你更接近决策者。