B2B 销售的关键在于将您的产品与潜在客户的需求和痛点相结合。最大的挑战之一是潜在客户可能不明白他们为什么需要您的服务，或者您如何帮助他们改善工作流程。
探索会议是向潜在客户展示您所能提供的价值的最佳机会。成功的探索会议是 B2B 销售渠道的重要组成部分，因此制定清晰的计划以给人留下第一印象至关重要。只有5-10% 的合格潜在客户最终成功转化为营销人员 – 而正确的探索电话可以帮助在获得这些潜在客户方面发挥重要作用。
在本文中，我们将讨论发现会议的重要性并解释如何制定强大的发现会议模板。
快速链接
- 什么是发现会议？
- 为什么发现会议很重要？
- 什么是发现会议模板？
- 每次探索会议都必须具备的 7 件事
什么是发现会议？
探索会议是 B2B 供应商与潜在客户之间的首次销售电话。您可以将其视为了解您与潜在客户能否建立富有成效的业务关系的机会。
尽管探索会议是 B2B 销售的一部分，但它与典型的销售电话有明显不同。与其试图当场转化潜在客户，不如专注于交换信息并了解它是否合适。
在探索会议结束时，您应该清楚地了解潜在客户的需求以及如何满足他们的需求。当然，您也希望建立良好的关系，以便他们期待您的下一次会议。
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为什么发现会议很重要？
探索会议在销售漏斗中起着至关重要的作用。这些潜在客户已经对您的品牌感兴趣，但他们缺少采取下一步行动所需的一些细节。
成功的探索会议将促成项目提案或另一次会议。另一方面，失败的探索会议将是你最后一次听到该线索。考虑到这一点，可以肯定地说，探索会议通 德国电话号码资源 常为你的整个工作关系奠定了基础。
这种独特的定位也使得发现会议更难管理。它们并不是真正的营销，但也不是销售。你需要以不同的方式处理发现会议，以最大限度地提高转化率。
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什么是发现会议模板？
您应该在每次新发现会议中携带一个结构清晰的模板。这将帮助您保持正轨，并确保在会议结束前有时间讨论您想要讨论的所有内容。一个强大的模板应该包括您需要询问的所有问题，以确定这种关系是否合适。
这种缩小潜在客户范围的过程也称为潜在客户资格审查。资格审查就是确定每个潜在客户的热情程度，以及如何将其转化为最终客户。
例如，销售合格线索是指已经足够投入并可 每单位可变成本每单位售价每单位销售利润 以安排销售电话的人。您可以应用标准化的线索资格框架快速将线索分类为不同的类别。一个经典的框架是 BANT：
- 预算：该组织是否有足够的资金来支付您的服务？
- 权限：您正在交谈的人是否有能力授权购买？
- 需求：他们的痛点是否与您提供的产品或服务一致？
- 时间线：他们是否已准备好继续前进，还是只是货比三家？
市面上还有许多其他标准框架
但最好使用针对贵公司受众和销售流程量身 阿拉伯语数据 定制的自定义框架。关键是要制定明确的标准，以便在发现会议结束时确定每个潜在客户的资格或取消资格。
虽然每次探索会议都是独一无二的，但这并不意味着您要随机应变。您可以随时讨论在谈话中突然出现的不同事情，但在会议开始时，最好在心中有一个基本的框架。
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每个发现会议模板必须具备的 7 个要素
1. 当前实践
在制定方向之前，你需要知道潜在客户现在的处境。了解他们的观点将使你以后更容易根据他们的需求调整你的宣传。
例如，一位领导可能正在使用过时的系统，甚至没有意识到它对他们的业务造成了多大的损害。另一位领导可能知道有更好的选择，但由于担心花费太多或打断他们的工作流程，他们犹豫不决。
2. 痛点
了解了他们目前的情况后，你应该继续了解导致他们的工作流程出现问题的挑战。如果你不了解他们想要解决的问题，你就无法制定出强有力的方案。
痛点可以以多种不同的形式出现，因此请尽量保持讨论的开放性。在此阶段不要花太多时间谈论您的产品 – 您将有机会在以后针对这些痛点提供解决方案。
3. 改进计划
如果领导已经发现工作流程中存在问题，那么他们很可能已经有了一些想法。此时，你应该询问他们计划在未来做些什么来改善情况。
即使你认为自己可以提供帮助，在关系初期也不要过于以销售为导向。相反，要表现出对潜在客户如何自行解决问题的真诚兴趣，并记下笔记，以便日后回顾。