“培训你的销售代表。”“实践赋能。”“雇佣合适的人才。”
很多关于如何让销售团队获得成功的建议都很模糊。你如何才能开始实施“保持饥饿感”并取得真正的成果呢？
忘掉这个吧我们这里
有真正的建议：你可以每天使用切实可行的东西来真正达到这些数字。
我们询问了顶级销售领导，他们可以证实这些技术在现实世界中有效，而不仅仅是概念。
更智能的 KPI
当您衡量销售团队绩效并找出需要改进的地方时，KPI 和指标是关键。
Lusha全球销售发展副总裁 Clinton Patterson对此有一个简单的公式。
“我的看法是：活动 x 有效性 = 成功。
活动包括电话、电子邮件和沟通尝试——所有实际销售。有效性是指你做得有多好——你的技巧。
如果你想找到阻碍团队成功的缺失环节，你必须看看比率。我不是数字专家，我是比率专家。数字专家会说，“我预计每天会有 100 次拨号”，但这只能解决因缺乏活动而导致的问题。它还假设我们无法改进你正在做的事情（有效性部分）。
当你只关注数字时，你就无法真正学会如何做出改变来解决销售人员的实际问题。
想想您需要做些什么才能预订一次演示 -需要 芬兰 电话号码资源 多少次对话？以下是一些简单的数字来证明这一点。
- 如果您的成交率为 50%，则意味着需要两次对话才能预订演示。
- 需要拨打多少次电话才能进行一次通话？假设每拨打 10 次电话即可进行一次通话。
- 这意味着您需要拨打 20 次电话才能进行两次通话，从而获得一次演示。所以我们现在知道您需要什么才能每天获得一次演示。
让我们使用更现实的比例 86:11:1。在这
种情况下，我们需要解决两个问题。我们如何才能让您用更少的拨号来获得对话？为什么需要 11 次对话才能获得一次演示？这告诉我您的活动可能不错。它还告诉我，由于您正在进行这些对话，因此前 10 秒非常有效，但您在转换到下一步时遇到了困难。它向我展示了我们需要做些什么来帮助您。
对于团队指标，我喜欢关注每位代表的生产力。这实际上并不是‘我们本季度是否达到了目标’，而是每位代表的生产力是多少（这可以通过预订的 从校园到受众：利用高等教育中的影响力伙伴关系 演示或任何指标（如平均交易规模）来衡量）。你需要比配额更具体，否则你就不知道你在修复什么。”
精准的工具
62% 的收入团队希望减少他们使用的工具数量，即使他们的技术堆栈中没有冗余。这是怎么回事？嗯，这意味着领导者希望简化（和改进）他们的销售工作流程，用更少的资源做更多的事情。这也意味着，当你避免销售工具过多时，你必须非常小心你保留的工具，以确保它们确实有用。
WalkMe 前战略业务发展主管 Jeremy Levine 在优化团队时面临这一挑战。“我开始认真研究问题所在，看看是否能够达到我们的目标，是否能够提供 阿拉伯语数据 我们应有的渠道。我发现的第一件事就是数据不存在。”
他的团队需要一种能够满足某些特定需求的工具：准确、最新的电话和电子邮件数据，这些数据全面且能够覆盖世界各地的潜在客户。
“当BDR抱怨时，他们首先要抱怨的是数据的质量。”因此，Levine 明智地选择了Lusha，他用 Lusha 帮助他的团队实现（并加速）他们的目标并接触到他们最紧迫的客户。“我的团队很高兴，因为他们能够实现他们的目标。顺便说一句，这才是数据平台的真正衡量标准：团队的幸福感，他们是否能够通过外展实现目标并接触到合适的人。”
全队比赛
看，有时销售和渠道建设是一件苦差事。一遍又一遍地拿起电话可能会让人感到厌倦，你的团队可能需要一些额外的东西来保持动力。Lusha 的 Cold BDR 经理 Tony Ramos 提出了一个建议，可以为销售工作增添一些热情：
“每隔一段时间，也许每个季度几次，我们就会举行一场比赛，在周末之前预订和批准会议最多的人将获得奖品。我们会用午餐、连帽衫或周五休息等各种方式激励他们。这一切都是为了找到激励团队的因素，因为也许你的团队不会在乎得到免费午餐，但他们会争夺一天的休息时间。你需要足够了解你的团队，才能知道什么对他们有用。”
说到安排这些比赛的时间，很多时候实施它们都是不错的选择。“如果我们设定了新的优先事项，或者我们即将打破上个月的记录，那么这对团队来说是一个很好的推动，可以提高一些额外的生产力。在月初或季度初进行比赛也很有用，可以从一开始就取得良好的开端并领先于节奏。
在我看来，球队已经非常努力了。这只是一个额外的推动力，通过一点竞争可以让事情变得更有趣。”
战略冲刺
平均而言，销售代表仅将大约36% 的时间花在实际销售活动上。其余时间则花在行政、潜在客户挖掘和研究等方面。虽然这些都是销售团队工作的关键部分，但销售人员很容易分散对整个“销售”部分的注意力。
如下：